ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

• Освободить ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
• Расширить арсенала переговорных техник помогающих продавать.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕИНГА:

• Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах

• Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
• Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
• Психотипы клиентов – определением психологического типа клиента и способы работы с ним.

Стратегия продаж

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара;
• Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
• Воронка продаж
• Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
• Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:

• Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
• Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
• Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»
• Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ»

Личный контакт с клиентом – его важность в продажах

• Количество «косаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С
• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
• Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
• Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента

• Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
• Виды вопросов – их функциональность.
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
• Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

• Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
• Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
• Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие.
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг или переговоры о цене

• Правила работы с ценовыми возражениями;
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
• Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
• 10 алгоритмов работы с возражениями;

Финальный этап - закрытие.

• Как превратить переговоры в продажи?
• Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.

АВТОР И ВЕДУЩАЯ:

Виктория Березина - бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др. Специализируется на обучении ТОП-состава, собственников компаний, а также HR-директоров и менеджеров среднего звена. Имеет 7-летний опыт успешной тренинговой и консультационной деятельности. 9-ти летний опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.